Sprzedaż w czasach pandemii - 10 wskazówek

Okres pandemii jest niezwykle trudny dla wielu firm a także zawodów. To spore wyzwanie dla zespołów sprzedażowych, które nagle muszą zmienić schemat swoich działań. Podpisanie zlecenia w tym momencie jest trudne, ale jak najbardziej możliwe. Co więcej, to czas, który pokazuje jaki zespół ma charakter, a także wolę przetrwania, a pojedyncze jednostki - umiejętności. Z rynku pracownika, już wkrótce zrobi się rynek pracodawcy z ok 15% stopą bezrobocia. Konkurencyjni pozostaną Ci, którzy są elastyczni, wytrwali, zmotywowani, a także posiadają odpowiednią determinacje. Nastał czas próby sił umiejętności i charakteru.

W sprzedaży pracuję od kilku lat. Zarządzałam wieloma zespołami sprzedażowymi w różnych lokalizacjach w Polsce. Byłam wysyłana wszędzie tam gdzie nie szła sprzedaż, co czasem wiązało się z wymianą całego zespołu i ponowną rekrutacją, nauczeniem zasad i technik, a także ciągłą rotacją personelu, w celu znalezienia asów sprzedażowych. Praca w sprzedaży jest prostą kalkulacją. Są projekty łatwe w sprzedaży i trudne, jednak konieczność wykonania ilości kontaktów, spotkań aby dokonać finalizacji transakcji, łatwo jest wyliczyć znając show ratio i close ratio danej osoby. Czysta matematyka. Liczby nigdy nie kłamią. 

Mam kontakt z osobami pracującymi w różnych branżach, którzy komunikują mi, że skuteczność sprzedażowa w czasie kryzysu zmniejszyła się do 90-95%. Aktualnie nie odczuwam tego problemu, ponieważ prowadząc portale, zajmuje się sprzedażą online, która jest okazyjna. Podczas pandemii, w czasie gdy fizyczne placówki i oddziały są zamknięte, kluczowe staje się wykorzystanie kanału online do generowania sprzedaży. Tak właśnie robimy. Działania marketingowe na portalu łatwo zmierzyć, a także dowieść efektów klientom. Nie o tym jednak chciałam pisać w tym artykule.

Co zrobić żeby zwiększyć skuteczność sprzedaży w okresie pandemii?

Na samym początku bardzo istotna jest wnikliwa ocena przedsiębiorstwa, czy sprzedaż danego produktu, usługi, w tym czasie ma sens. Czy jesteśmy w stanie określić grupy docelowe, które pomimo kryzysu staną się odbiorcami naszych usług. Jeśli nie, to może warto pomyśleć o stworzeniu tymczasowego produktu, którego sprzedaż pozwoli nam przetrwać okres pandemii przy zachowaniu płynności finansowej.

Przykładem może tu być klub fitness. Nie wiemy jak długo kluby będą zamknięte. Pozyskanie nowych klubowiczów w aktualnych czasach jest bardzo trudne. Żeby zminimalizować niepotrzebnie stracony czas, warto pomyśleć o innych rozwiązaniach:

- sprzedaż zajęć fitness online,

- sprzedaż treningów personalnych online przy wykorzystaniu bazy klubu,

- consulting dla klubów będących w trudnej sytuacji,

- szkolenia z postępowania kryzysowego,

- wypożyczanie sprzętu za pieniądze,

Możliwości jest wiele, ważne aby nie stać w miejscu i potrafić się przebranżowić.

Jeżeli nawet oferowany przez nas produkt, usługa mają potencjał sprzedażowy, podczas pandemii, dla zwiększenia efektu, powinniśmy zmienić schemat sprzedaży.

Poniżej mam kilka podpowiedzi, co zrobić, żeby zwiększyć efektywność działań i osiąganych rezultatów:

1) Zmiana schematu handlowiec - konsument.

W ostatnim czasie dużo się mówi na temat innowacyjnej sprzedaży. Sam proces "handlowy" stale się zmienia na przestrzeni lat. Konsumenci są coraz bardziej świadomi, szukając opinii o produkcie w internecie. Relacja sprzedawca-klient zaciera się na rzecz partnerstwa, konsultacji oraz poznania potrzeb zakupowych klienta. Współczesny sprzedawca nie może być nachalny i ukierunkowany na próbę "wciśnięcia" gotowego rozwiązania. Oferowany produkt musi być indywidualnie dostosowany do potrzeb odbiorcy. Na jego kształt, ofertę powinien mieć wpływ klient, a także sprzedawca, pomagając osiągnąć zamierzone efekty.

Przykład: Prowadząc portal posiadam bazową ofertę, jednak wszystkie przesyłane do klientów świadczenia dobierane są indywidualnie. Dokładnie badam cel, który klient chce osiągnąć, przeglądam model firmy, sposób działań. Po dokonaniu gruntownej analizy, dobieram pakiet świadczeń, który według mnie jest odpowiedni i da zamierzone efekty. Siedząc na co dzień w statystykach, obsługując kluczowych klientów, wiem jakie działania dają określony efekt. Mimo wszystko jestem elastyczna słuchając feedbacku klienta, często dostosowując rozwiązania w oparciu o jego opinie. Dzięki takim rozwiązaniom klient czuje się potraktowany priorytetowo i indywidualnie.

Nie wrzucajmy wszystkich do jednego worka. Każdy ma inne cele, możliwości a także oczekiwania. Każdy sprzedawca pracując przy danym produkcie powinien rozwijać zakres swojej wiedzy. Tylko osiągając poziom ekspercki może zwiększyć swoją skuteczność,

2) Sprzedaż przez pomaganie - skuteczność sprzedaży rośnie w momencie kiedy głównym celem sprzedawcy jest dostarczenie klientowi oczekiwanych efektów. Bądźmy szczerzy, nie sztuką jest "wcisnąć kit" i sprzedać. Wyzwaniem jest dać rezultat, którego oczekuje klient. O sprzedaży trzeba myśleć długofalowo. Zadowolony z naszych usług klient do nas wraca a dodatkowo daje pozytywną rekomendacje, polecając nas innym klientom. Ułatwia to sprzedawcy cały proces, ponieważ po pewnym czasie zgłoszenia pojawiają się same.

Przykład: Podczas prowadzenia Portalu największym sukcesem są polecenia klientów, a także przedłużanie współpracy partnerskiej na kolejne lata. Osoby, które trafiają z polecenia, ponieważ są świadomi możliwości otrzymanego efektu.

3) Budowanie relacji - aktualnie sprzedaż zmierza w kierunku budowania relacji. Zamiast rzeczowego przedstawienia produktu, lub usługi, zapytaj klienta jak sobie radzi w okresie pandemii. Wszyscy jesteśmy w kryzysie. Starajmy się być elastyczni do aktualnej sytuacji. Czasem proces sprzedażowy sabotuje w danym momencie brak przychodów firmy. Jeśli masz realny wpływ na strategie sprzedażową, być może odroczenie płatności faktury będzie dobrym rozwiązaniem? Okazanie elastyczności i zrozumienia klientowi, empatii - jest równorzędne z budowaniem relacji z pracownikami. To naturalne, że w tym ciężkim czasie pytasz ich o samopoczucie lub prywatne rzeczy. Dzięki temu budujesz lojalność i przywiązanie. Podobnie jest z klientami. Jeśli nawet nie uda Ci się sfinalizować transakcji w danym momencie, masz otwarte drzwi w przyszłości. Jeśli zrobiłeś na kliencie dobre wrażenie, uwierz że po jakimś czasie sam się do Ciebie odezwie. Ważne jest zrozumienie i zdrowy rozsądek.

Budować relacje biznesowe powinniśmy również z osobami, z którymi nie planujemy w danym momencie zrobić sprzedaży. Dziś np. prowadziłam pierwszy raz debatę online na żywo. Mówiłam o tym na stories w moich social mediach, że mam duży stres z tym związany. Po debacie zadzwonił do mnie mój były szef z gratulacjami oraz z informacją, że jest ze mnie bardzo dumny widząc mój rozwój. Tydzień temu od jednego z partnerów biznesowych dostałam bukiet kwiatów do domu. Dzwonił do mnie w różnych sprawach i wiedział, że jestem chora. Chciał poprawić mi humor i docenić moją pracę. Takie małe gesty, a sprawiają że w przyszłości będą mogli liczyć na moje wsparcie biznesowe. Tak buduje się relacje. Nigdy nie wiemy co będzie za rok, dwa. W którym miejscu będziemy. Bycie dobrym i pomocnym człowiekiem jest ważne.

4) Wartość dodana - proces sprzedażowy nie powinien kończyć się na podpisaniu umowy. Jest coś takiego jak opieka po sprzedażowa. Zapytaj Twojego klienta czy jest zadowolony ze świadczonych usług, czy może chce coś zmienić, zmodyfikować. Czasem warto jest dać od siebie coś więcej, zwłaszcza w sytuacji pandemii.

Przykład: Podczas okresu kryzysowego podarowaliśmy naszym klientom dodatkowe świadczenia, niektórym zwiesiliśmy płatność, jeszcze innym zmieniliśmy okres rozliczeniowy za usługi. Jesteśmy tylko ludźmi, warto w miarę możliwości dać coś od siebie. To wróci. Podobnie niektórzy klienci na moją prośbę zapłacili za świadczenia na kilka miesięcy w przód, żeby pomóc mi utrzymać płynność.

5) Daj próbkę swoich możliwości - pokaż swoją wartość. Jeśli masz taką możliwość, podaruj klientowi coś na próbę. Dorzuć świadczenie marketingowe, zrób pierwszy trening online za darmo. Poświęcasz swój własny czas, ale to wraca. Osoby, które są pewne jakości świadczonych usług szybko zauważą, że to konwertuje na jeszcze większą sprzedaż. Zamiast umowy 12 miesięcznej - 3 miesiące próbne? Wiecie jak wygląda najlepsza sprzedaż treningów personalnych? Przez zarzucenie wędki. Bezpłatnie udzielasz klientowi wskazówek, do momentu aż sam podejdzie i poprosi o kupno treningów u Ciebie. Najlepsi sprzedawcy o tym wiedzą. Jak pracowałam sprzedając karnety na siłownie i chodziłam po galerii zbierając kontakty, często częstowałam ludzi cukierkiem i prosiłam o numer telefonu. Czy wiecie dlatego? Bo człowiek, który dostał od nas coś za darmo, czuje się zobowiązany. To zawsze działa! Spróbuj. Jeśli sprzedawana przez Ciebie usługa to uniemożliwia, dodaj do niej wartość na czas pandemii - dodatkowe świadczenie? Czasem to rozwiązanie, które pomoże domknąć sprzedaż.

6) Double cloasing - nie z każdym mamy biznesowe flow. Jeśli Twój klient jest potencjalnym klientem, jednak nie pałacie do siebie miłością od pierwszego wejrzenia, poproś innego sprzedawce o domknięcie sprzedaży. Czasem taki trik determinuje wynik.

7) Autentyczność - W sprzedaży bądź sobą. Nie ma produktów idealnych. Nie zachwalaj usługi, że nie ma wad. Wręcz przeciwnie. Pokaż klientowi mocne ale również słabe strony. Po pierwsze zdobędziesz jego zaufanie, po drugie będziesz miał pewność, że nie wprowadziłeś nikogo w błąd. Moja etykieta biznesowa mówi - nigdy nie okłamuj klienta.

8) Buduj markę osobistą - łatwiej jest sprzedać coś osobom, które widać w social mediach. Buduj swoją pozycję eksperta. Spraw, żeby ludzie kojarzyli Cię z danym brandem. To wymaga dużo pracy, jednak po czasie sam zobaczysz konwersję na sprzedaż. Aktualnie zarządzam 2ma portalami i tworzę 3ci. Uwierzcie, nie mam czasu na sprzedaż. Większość deali mam z poleceń albo przy pomocy Linkedin, gdzie klienci odzywają się sami, widząc moją aktywność, miejsca w których bywam czy przeprowadzane wywiady. Gdybym miała wykonywać milion telefonów, nie miałabym kiedy żyć. Początkowo jak wrzucałam różne posty, artykuły spotykałam się z krytyką. Aktualnie zbieram plony, bo stałam się w mojej branży rozpoznawalna. Ty też możesz.

9). Odpowiednia grupa docelowa - wiesz jaką usługę sprzedajesz oraz za jaką kwotę. W sprzedaży im więcej kontaktów, tym większe prawdopodobieństwo sprzedaży. Warto jednak sprzedawać mądrze wyszukując klientów, którzy mogą mieć potrzebę zakupu naszego produktu zwłaszcza w czasie pandemii. Nie potrzebujesz wysyłać miliona ofert do klientów, których w aktualnej sytuacji na zakup nie stać. Pracuj mądrze - nie ciężko.

10). Połączenie działań sprzedażowych i marketingowych. W tych czasach to działy, które powinny ze sobą ściśle współpracować. Często w firmach funkcjonujących według struktur sprzed 10 czy 15 lat te byty są niezależne i mamy bardzo często sytuację, że marketing narzeka na sprzedaż, że nie dostarcza mu mięsa sprzedażowego (odpowiedniego contentu do np. case studie, wskazówek) do różnego rodzaju materiałów marketingowych, nie współpracuje w tworzeniu schematu strony www, nie zgłasza potrzeb czy pomysłów na działania, i w drugą stronę – sprzedaż tłumaczy się, że nie ma wyników ponieważ działania marketingowe były nieskuteczne i oderwane od całego procesu sprzedaży. Aktualnie sprzedaż jest procesem, w którym dwa działy powinny być jednym ciałem wspólnie tworząc zarówno produkt jak i całą ofertę. Tylko kooperacja działań daje pełną skuteczność. W wielu firmach jest tak, że to działania marketingowe dają konwersję sprzedażową w postaci leadów, promocji, a rolą sprzedawcy jest obsługa klienta i finalizacja transakcji. 

Sprzedaż w okresie pandemii jest ciężka ale w 100% możliwa. Przyszedł czas na podszkolenie własnych umiejętności, odświeżenie technik sprzedażowych a także modyfikacje działań. To również czas żeby wykazać się sprytem, empatią, kierowaniem ofert do odpowiedniej grupy docelowej. Musimy budować relacje, wspierać, a także budować wartość. Tylko wtedy będziemy mieli świadomość, że zarobimy na siebie a prawdziwe plony zaczniemy zbierać po czasach kryzysu. Wówczas się okaże kto jaką pracę wykonał i jaki ma determinant sukcesu. Czas nauczyć się mówić do klienta językiem korzyści, działać partnersko na zasadzie win - win. Tylko wtedy odniesiemy sukces i tego wam życzę.

Powodzenia!